Phễu marketing là gì?
Một phễu marketing vạch ra con đường mà một khách hàng tiềm năng đi xuống từ đầu đến cuối – từ lần đầu tiên họ nghe về sản phẩm của mình đến thời điểm họ mua hàng.
Một khi bạn có một cấu trúc phễu tại chỗ, bạn có thể bắt đầu phân tích từng bước chi tiết hơn nữa để tìm ra nơi bạn có thể tối ưu hóa để tăng chuyển đổi.
Dưới đây là một sơ đồ cho thấy cấu trúc tổng thể của một Phễu.
Ở trên cùng của phễu chúng ta có giai đoạn nhận biết (nhận thức). Đây là giai đoạn mà khách hàng nhận biết được sản phẩm hoặc doanh nghiệp của bạn. Các tài liệu để khách hàng có thể nhận thức gồm:
- Bài viết Blog
- Video
- ..
Và sử dụng các chiến lược:
- Content Marketing – Tiếp thị nội dung
- Inbound Marketing – marketing dựa trên những nội dung thu hút và “nuôi dưỡng” khách hàng tiềm năng để tạo ra khách hàng, chứ không spam và làm phiền họ
- Quảng cáo trả tiền
- SEO
Tiếp theo là giai đoạn tạo sự thích thú – khách hàng quan tâm đến sản phẩm của bạn xuất phát từ giai đoạn nhận biết. Tài liệu tiếp thị ở giai đoạn này mang tính giáo dục nhiều hơn:
- Webinar
- Ebook
- White papers
- Case studies
Cuối cùng, sau khi khách hàng đã nhận biết của các sản phẩm của bạn, quan tâm, và đã đánh giá cao sản phẩm của bạn, đây là lúc nói đến quyết định mua hàng.
Tại giai đoạn cam kết (hoặc hành động), tài liệu marketing có thể bao gồm:
- Sản phẩm demo
- Dùng thử
- Gọi điện
Phễu marketing có thể đơn giản (như trên) hoặc có thể phức tạp như thế này:
Các doanh nghiệp khác nhau có các phễu marketing khác nhau. Nó phụ thuộc vào những gì bạn muốn phân tích.
Khi bạn xây dựng một hệ thống, từng bước một trong phễu, bạn có thể thu thập dữ liệu về hành vi khách hàng tại mỗi bước để biết chính xác những gì bạn có để nâng cao, đẩy mạnh chuyển đổi của bạn thay vì dự đoán.
Phễu có “lỗ hổng” ở mỗi bước, và cách tốt nhất để vá những lỗ hổng đó là bằng cách thu thập dữ liệu ở mọi giai đoạn. Dưới đây là một hình ảnh, từ đó cho thấy cách làm thế nào những lỗ hổng có thể ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng của bạn:
Ví dụ, nếu bạn thấy rằng tỷ lệ phần trăm cao của khách hàng đang chuyển từ giai đoạn quan tâm đến giai đoạn đánh giá, khi đó bạn biết rằng bạn chỉ cần có được nhiều người vào đầu phễu.
Nếu bạn đang có được rất nhiều người vào đầu phễu nhưng bạn thấy rằng chỉ có một tỷ lệ nhỏ chuyển sang giai đoạn tạo lợi nhuận, khi đó bạn biết rằng bạn cần phải điều chỉnh nội dung, nâng trình độ nhận thức và tập trung vào việc nhắm đúng đối tượng mục tiêu.
Nếu kênh của bạn được chuyển đổi hoàn hảo cho đến khi khách hàng tiềm năng của bạn yêu cầu một bản giới thiệu hoặc một cuộc gọi bán hàng, khi đó bạn biết rằng bạn có thể cải thiện quá trình bán hàng của bạn.
Một Phễu marketing có cấu trúc tốt là đòn bẩy mạnh mẽ giúp bạn có thời gian để tập trung vào kết quả cuối cùng – khách hàng mua hàng.
- Làm thế nào để Xây dựng Phễu marketing riêng của bạn
Có nhiều loại thông số khác nhau mà doanh nghiệp cần đo lường trong phễu của họ, nhưng bây giờ, tôi sẽ chỉ cho bạn cách làm thế nào để áp dụng những yêu cầu đơn giản. Chúng tôi đề cập dưới đây.
2.1. Nhận biết
Bước đầu tiên là để sản phẩm của bạn xuất hiện trước khách hàng tiềm năng.
Như tôi đã đề cập trước đó, một số hình thức phổ biến của marketing trong giai đoạn này đang viết blog, quảng cáo trả tiền, và SEO.
2.2. Quan tâm
Một khi có khách hàng tiềm năng vào giai đoạn nhận biết của phễu, bước tiếp theo là để giữ cho họ tương tác và quan tâm để họ quay trở lại. Một trong những cách tốt nhất để chuyển đổi từ nhận thức đến giai đoạn quan tâm là bằng cách thu thập địa chỉ e-mail.
Bạn có thể đặt những form đăng ký ở dưới cùng của bài viết trên blog của mình cho độc giả để họ đăng ký vào danh sách e-mail của bạn hoặc đặt form yêu cầu họ đăng ký để nhận được một món quà từ bạn. Bằng cách này, bạn đang tạo ra danh sách khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp của bạn.
Nếu bạn đang chạy quảng cáo trả tiền, bạn có thể chuyển khách hàng từ giai đoạn nhận biết đến giai đoạn quan tâm bằng cách điều hướng họ đến trang đích để thu thập địa chỉ email của họ.
Đây là một cách có hệ thống để chuyển đổi khách hàng sang giai đoạn tiếp theo. Khi bạn chia nhỏ nó ra, bạn cũng biết chính xác cách làm thế nào để cải thiện chuyển đổi tại mỗi bước. Ví dụ, nếu quảng cáo trên thông báo rằng chúng tôi nhận được tỷ lệ click để đọc bài viết cao nhưng ít người để lại email, thì vấn đề nằm ở bài viết chưa thu hút người đọc.
Nếu bạn đang chạy quảng cáo Facebook và bạn đang nhận được tỷ lệ click thấp, bạn biết bạn phải điều chỉnh thông điệp quảng cáo.
2.3. Đánh giá
Một khi bạn có khách hàng quan tâm đến sản phẩm của bạn, bước tiếp theo là để chuyển họ sang giai đoạn đánh giá.
Ở giai đoạn này, họ sẽ muốn biết thêm về sản phẩm của bạn và chúng đã làm được gì cho các khách hàng trước, cộng với các nội dung hướng dẫn họ vào quá trình mua hàng.
Vì bạn đã có địa chỉ e-mail của họ, cách tốt nhất để chuyển đổi họ sang giai đoạn đánh giá là thông qua một chuỗi email tự động. Chuỗi email tự động không chỉ là một cách tuyệt vời để cung cấp những nội dung chất lượng cao trực tiếp với khán giả, chúng cũng có thể giúp bạn xây dựng một mối quan hệ gần gũi hơn với họ khi bạn điều hướng họ về phía mua hàng theo cách mà bạn không thể dùng với một nền tảng khác.
Dưới đây là một vài điều cần lưu ý khi bạn tạo ra chuỗi email tự động của bạn:
- Bao gồm các bằng chứng và sự tín nhiệm
Bởi vì bạn đang cố gắng để thúc đẩy khách hàng của bạn hướng tới việc bán hàng, điều quan trọng là càng nhiều bằng chứng xã hội và uy tín được thể hiện trong chuỗi email tự động càng tốt. Bạn có thể gửi các testimonial của các khách hàng đã sử dụng sản phẩm của bạn, lời chứng thực, hoặc bất kỳ blog hồ sơ nào về sự thành công của họ.
Từ đó các độc giả cũng hiểu được rằng họ cũng có được thành công tương tự.
- Xây dựng lòng tin
Những bài viết trên blog của bạn là một cách tuyệt vời để cho khách hàng thấy rằng bạn đáng tin cậy, và cũng xây dựng một mối quan hệ sâu sắc hơn với họ.
- Phần kết luận
Phễu marketing giúp bạn có hệ thống cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của bạn bằng cách dễ dàng hướng dẫn khách hàng từ giai đoạn nhận thức đến mua hàng.
Có ba số liệu chính mà có thể cho bạn biết những gì bạn cần thay đổi để tối ưu phễu:
- Tỷ lệ click: Trong giai đoạn nhận thức, nếu bạn nhìn thấy tỷ lệ click thấp trên các quảng cáo của bạn hoặc nội dung blog của bạn, đó là dấu hiệu cho thấy bài quảng cáo của bạn không đủ thuyết phục với người đọc của bạn. Nếu gặp trường hợp này, bạn biết rằng bạn sẽ phải điều chỉnh các đối tượng mục tiêu hoặc điều chỉnh bài quảng cáo của bạn.
- Tỷ lệ đăng ký: Khi chuyển từ giai đoạn nhận biết sang giai đoạn quan tâm, các số liệu chính được đo lường như thế nào nhiều người chuyển đổi từ trang web của bạn vào danh sách e-mail của bạn. Nếu bạn thấy tỷ lệ đăng ký giá thấp, khi đó bạn cần phải lựa chọn các bài quản cáo có tỷ lệ cao nhất.
- Tỷ lệ mở mail: Khi bạn đã có được danh sách email của khách hàng tiềm năng, bước tiếp theo là xây dựng mối quan hệ đáng tin cậy với họ nhớ đến bạn và sẵn sàng mua hàng của bạn. Nếu thấy tỷ lệ mở mail thấp, rất có thể là do thông điệp bạn gửi chưa thu hút được người đọc.
Bằng cách đo lường một vài số liệu cụ thể tại mỗi bước của Phễu marketing, bạn có thể dễ dàng nhìn thấy vấn đề trong phễu của mình và ngay lập tức cải thiện chúng.
Chúc bạn xây dựng Phễu marketing thành công.
Nguồn: Sưu tầm
